Notre perception du progrès peut avoir un impact sur notre volonté globale d’atteindre un objectif. L’hypothèse du gradient d’objectif postule que nos efforts augmentent à mesure que nous nous rapprochons d’un objectif : lorsque la récompense est en vue, nous nous sentons incités à atteindre la ligne d’arrivée. Les concepteurs et les décideurs peuvent utiliser efficacement les gradients d’objectifs comme outil de motivation.
Le concept de gradient d’objectif
L’hypothèse du gradient de but a été introduite pour la première fois par Clark Leonard Hull en 1932. Il a testé sa théorie sur des rats, notant que les rongeurs couraient plus vite plus ils se rapprochaient d’une récompense alimentaire. Ce phénomène s’observe aussi chez les marathoniens de tous niveaux qui, malgré l’épuisement, retrouvent un sursaut d’énergie une fois la ligne d’arrivée en vue.
En 2006, les chercheurs Ran Kivetz, Oleg Urminsky et Yuhuang Zheng ont suivi les travaux de Hull. Ils ont étudié l’hypothèse du gradient d’objectif et sa pertinence pour l’accélération des achats et la fidélisation des clients pour les entreprises.
Les clients recevaient soit une carte de café à 12 timbres qui comprenait deux timbres pour les lancer, soit une carte vide à 10 timbres. L’étude a confirmé que ceux qui ont reçu la carte à 12 timbres l’ont complétée plus rapidement que ceux qui ont reçu une carte vide, bien que les deux groupes aient dû collecter 10 timbres au total.
L’équipe de recherche a également noté que la fréquence des achats de café augmentait à mesure que les individus s’approchaient de leur récompense de café gratuite. La motivation s’intensifie donc avec la proximité d’un objectif.
L’impact de l’hypothèse du gradient d’objectif
Les gradients d’objectifs n’ont pas seulement un impact sur notre motivation. En 2013, il a été démontré que les gradients d’objectifs pouvaient également avoir un impact sur notre utilité ou notre esprit social. Les chercheurs ont constaté que les gens étaient plus susceptibles de faire un don à des campagnes caritatives si la collecte de fonds était déjà sur le point d’atteindre son objectif.
Les dons effectués à un stade avancé ont été faits non seulement par gentillesse ou pour soulager des émotions négatives, mais parce que les donateurs ont trouvé « la satisfaction d’avoir une influence personnelle dans la résolution d’un problème social ».
Ceux qui font un don de bienfaisance à la fin d’une campagne peuvent avoir l’impression que leur contribution a un impact plus personnel sur la réalisation de l’objectif de collecte de fonds. L’acte prosocial du don devient une « source influente de satisfaction ».
Cependant, la recherche suggère que l’impact d’un gradient d’objectif peut être affecté par votre statut de puissance. Ceux qui se perçoivent comme étant dans une position de faible pouvoir social ou professionnel sont plus susceptibles d’être motivés par la proximité d’un objectif.
Par exemple, si un membre senior de l’équipe vous dit que vous pouvez utiliser des exemples d’un emploi précédent comme crédits pour atteindre votre objectif actuel, cela peut renforcer votre motivation à remplir toutes les exigences professionnelles.
À l’inverse, la proximité des objectifs peut avoir moins d’importance pour ceux qui se sentent plus puissants. Si vous êtes financièrement à l’aise, deux timbres supplémentaires sur une carte de café peuvent avoir moins d’impact sur votre motivation à gagner un café gratuit que pour quelqu’un qui doit faire attention à son budget.
Comment motiver les autres à atteindre leurs objectifs
L’avantage des gradients d’objectifs est qu’ils peuvent être utilisés comme un outil efficace pour motiver ceux qui vous entourent à réussir. Que vous soyez gestionnaire, concepteur ou décideur, certaines stratégies peuvent vous aider à inciter vos employés, clients ou utilisateurs à atteindre un objectif.
1. Offrez une longueur d’avance. Au début d’un projet, on peut avoir l’impression qu’il y a un marathon devant nous. Il peut être difficile d’imaginer arriver à la ligne d’arrivée, et donc donner à ceux qui vous entourent une longueur d’avance peut augmenter la motivation.
Par exemple, vous pouvez offrir une longueur d’avance en créant des modèles pré-remplis ou des exemples de réponses afin qu’il semble qu’une partie du travail soit déjà terminée, tout en fournissant une inspiration pour le reste de la tâche, ou en reconnaissant les études précédentes et en permettant un étudiant de les utiliser comme crédits pour sa formation actuelle.
2. Suivre et reconnaître les progrès. Au plus profond d’un projet, il peut être difficile pour quelqu’un de voir à quel point il est proche d’atteindre son objectif. Suivez la progression de vos collègues manuellement ou à l’aide d’un outil de gestion de projet, et montrez-leur à quel point ils sont proches de la ligne d’arrivée. Entendre votre manager vous dire que vous y êtes presque peut être la motivation nécessaire pour finaliser un projet plus rapidement que si vos progrès n’avaient pas été reconnus.
Les consommateurs peuvent également être encouragés à atteindre un objectif plus rapidement s’ils sont informés de leurs progrès. Si vous souhaitez encourager les clients à revenir dans votre café, l’envoi d’une mise à jour par e-mail des points qu’ils ont accumulés sur leur carte de fidélité en ligne les incitera non seulement à revenir, mais pourrait également augmenter le taux auquel ils atteignent ensuite les points requis pour se qualifier. pour un café gratuit. C’est aussi pourquoi les barres de progression sont si courantes dans les applications mobiles et les formulaires en ligne.
3. Décomposez les jalons. Quelqu’un qui perçoit qu’un projet est loin d’être terminé peut se sentir démotivé. Décomposer le projet en étapes plus petites et célébrer les micro-victoires peut rendre les objectifs plus réalisables. Plutôt que de se sentir submergé par le volume de travail restant à faire, votre équipe se sentira encouragée et motivée par la satisfaction qui découle de la réalisation de petites victoires chaque jour.
La fidélité des clients peut être encouragée par l’insertion de petits jalons sur le chemin du jalon principal. Par exemple, un client peut être récompensé par un café à moitié prix lorsqu’il atteint 5 timbres, puis un café gratuit une fois que les 10 timbres ont été collectés. Combler l’écart entre la ligne de départ et la ligne d’arrivée, avec de petits jalons entre les deux, peut rendre l’objectif plus atteignable.
Comme vous l’avez vu, l’hypothèse du gradient d’objectif augmente la motivation à franchir la ligne d’arrivée. En rendant les projets plus faciles, plus rapides ou plus simples à réaliser, nous nous sentons incités à nous efforcer d’atteindre nos objectifs. Mais ne gardez pas ce secret pour vous, votre équipe peut également bénéficier de l’utilisation des gradients d’objectifs ! Pour aider à stimuler la motivation de ceux qui vous entourent, vous pouvez offrir une longueur d’avance, reconnaître les progrès de quelqu’un et créer des étapes plus petites pour aider à maintenir la concentration et l’enthousiasme.
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